“只要我的資金足夠、時間足夠，憑什么不做成生活服務(wù)領(lǐng)域的第二個淘寶呢?”在談到自己所做的事業(yè)時，這是丁丁優(yōu)惠CEO徐龍江反復說起的一句話。
行業(yè)內(nèi)關(guān)于生活服務(wù)類平臺的創(chuàng)業(yè)其實并不算新鮮，但是至今都沒有一家上規(guī)模的企業(yè)出現(xiàn)，曾經(jīng)以網(wǎng)站形式出現(xiàn)的一些本地生活網(wǎng)站也都成為這一領(lǐng)域的先烈。
8年前，徐龍江也一頭扎進這個領(lǐng)域想要有一番作為，但是創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷同樣步履蹣跚，理想和現(xiàn)實之間總有一道鴻溝。從丁丁地圖到丁丁網(wǎng)，公司業(yè)務(wù)重心幾經(jīng)調(diào)整;獲得多輪融資但也一度陷入財務(wù)緊張困頓的危局。
直到2年前，智能手機普及移動互聯(lián)網(wǎng)興起，徐龍江才看到了轉(zhuǎn)機。
2011年4月，丁丁推出丁丁優(yōu)惠APP，主營生活服務(wù)領(lǐng)域的在線優(yōu)惠券業(yè)務(wù)。由于使用方便、商戶眾多，丁丁優(yōu)惠一經(jīng)推出，其用戶增上速度就迅速超越丁丁網(wǎng)其他業(yè)務(wù)。丁丁優(yōu)惠在移動生活服務(wù)平臺的發(fā)展也引起了包括阿里巴巴在內(nèi)的眾多投資者的注意，僅阿里一家在2011年后就兩次對丁丁網(wǎng)進行了投資。
徐龍江說，移動互聯(lián)網(wǎng)讓自己的生活服務(wù)按效果計費平臺的O2O之路變得清晰。
丁丁優(yōu)惠是什么?
丁丁優(yōu)惠共有兩套APP，一套是針對個人消費用戶的丁丁優(yōu)惠APP，一套是針對線下商戶的丁丁優(yōu)惠商戶版APP。
丁丁優(yōu)惠可根據(jù)用戶當前定位的地理位置，展現(xiàn)出周邊的各類優(yōu)惠券，包括美食、休閑娛樂、購物、酒店等優(yōu)惠券和折扣券。
丁丁優(yōu)惠支持多種方式處理優(yōu)惠券，一種是用戶打開丁丁優(yōu)惠券，到線下店向服務(wù)員展示即可使用;另一種是針對鋪設(shè)有丁丁優(yōu)惠驗證機的商戶，消費者可以展示優(yōu)惠券二維碼掃描后使用并獲得集花和金幣;第三種則是用戶直接在丁丁優(yōu)惠平臺在線購買優(yōu)惠服務(wù)后，再進店展示二維碼驗證消費。
丁丁優(yōu)惠商戶版，則是針對需要在丁丁優(yōu)惠平臺發(fā)布優(yōu)惠券信息的商戶推出的產(chǎn)品。商戶登陸該版本，可免費自行發(fā)布自己的優(yōu)惠券信息，并在丁丁優(yōu)惠個人用戶前端獲得展示。
今年5月，丁丁優(yōu)惠正式推出了按效果收費的模式，即針對線下商戶按丁丁優(yōu)惠實際為商戶帶來的客人數(shù)量及營業(yè)額按比例收取提成。
目前丁丁優(yōu)惠的優(yōu)惠券商戶涉及全國38個城市的10萬余家品牌商戶，丁丁優(yōu)惠用戶近2500萬。
徐龍江自述：
“淘寶”夢
我的理想是，在生活服務(wù)領(lǐng)域，做成類似天貓和淘寶這樣的按效果收費平臺。不同的是我們的平臺提供生活服務(wù)，淘寶上賣商品。但是在PC互聯(lián)網(wǎng)上磨礪了6年這個理想也沒能成為現(xiàn)實。
在2011年我們推出移動產(chǎn)品之前，丁丁網(wǎng)在PC互聯(lián)網(wǎng)上做了6年本地生活服務(wù)，涉及餐飲、裝修、婚慶、汽車、旅游等，用現(xiàn)在時髦的概念來說我們一直在做生活服務(wù)O2O。
PC互聯(lián)網(wǎng)6年摸索下來的現(xiàn)實是：我們錢燒了不少、線下商戶積累了不少，也在2009年就盈利了。但始終無法在ToOffline(從線上到線下)的環(huán)節(jié)上做控制、O2O的環(huán)閉不上。
比如你白天計劃晚上要和幾個哥們?nèi)ゾ瓢赏鎯海阍诙《【W(wǎng)上做了附近的酒吧查詢，但是有時候會因為下雨、加班等因素打亂了計劃，最終沒能成行。這樣的結(jié)果就是，在網(wǎng)絡(luò)端我們可以了解到用戶查詢了酒吧、制定了路線，但是實際到線下端去問商戶，商戶的回答卻是客人并沒來。
我們對用戶的最終走向無法準確定位，在互聯(lián)網(wǎng)上做生活服務(wù)從線上到線下的環(huán)節(jié)銜接不暢，這給我們帶來的直接影響就是“只能靠流量掙點兒廣告費”。因為我無法確認商戶借助我的平臺帶來了多少客人產(chǎn)生了多少消費，所以我也沒法像淘寶一樣對商戶收取傭金。
由于無法完成線上線下交易閉環(huán)，這樣的平臺只能算是生活服務(wù)的資訊平臺，這不是我最終想要做的。但是怎么突破我們當時也沒有具體的辦法，很頭疼。
徐氏O2O閉環(huán)
2010年HTC投資丁丁網(wǎng)以后，那時恰逢移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展如火如荼，我就想是不是在移動互聯(lián)網(wǎng)上做O2O會好點?
于是在2010年底，我們做了丁丁生活APP。當時在丁丁生活里有個版塊叫優(yōu)惠券，表現(xiàn)很突出，用戶在這個版塊的點擊、下載量都很高。當時我們就決定把優(yōu)惠券這個業(yè)務(wù)拿出來單做。后來的事實也證明拿出來單做優(yōu)惠券的效果非常好。
2011年4月份丁丁優(yōu)惠正式上線，當時的用戶增長速度明顯快于丁丁生活，上線幾個月后丁丁優(yōu)惠的下載用戶數(shù)量就反超了丁丁生活。我們6月的數(shù)據(jù)是丁丁優(yōu)惠1990萬用戶，丁丁生活不到600萬用戶。
盡管丁丁優(yōu)惠火了，但是丁丁優(yōu)惠和我們在PC端遇到同樣的問題：作為平臺，丁丁優(yōu)惠無法知曉下載了優(yōu)惠券的用戶最終是否進行了進店消費，我們給商戶帶去了可觀的客源流量，卻無法向商戶收費。
怎么讓丁丁優(yōu)惠成為一個生活服務(wù)電商平臺，而不是優(yōu)惠券展示平臺?我們當時想了很多可能的辦法。
我們引入了在線支付系統(tǒng)看效果，并最終決定在線下投入實體的丁丁優(yōu)惠驗證機來銜接線上信息到線下的流通。
驗證機鋪設(shè)在使用丁丁優(yōu)惠的簽約商戶店中，優(yōu)惠券用戶進店消費時需要通過驗證機驗證優(yōu)惠券。此時驗證機會記錄用戶的行為，包括進店的時間、所用消費券、消費金額、消費頻次等，并將這些數(shù)據(jù)雙向同步到店家的CRM系統(tǒng)和丁丁優(yōu)惠的數(shù)據(jù)后臺中。
到這里，丁丁優(yōu)惠就能夠準確掌握線上用戶的線下行為，我也才覺得丁丁優(yōu)惠的O2O閉環(huán)建立起來了。這個閉環(huán)對丁丁優(yōu)惠的最大意義在于我們能記錄下丁丁優(yōu)惠實際帶給商戶的消費者人數(shù)和消費金額，這讓我們按銷售效果收取傭金成為可行的商業(yè)模式。
丁丁優(yōu)惠近2500萬的用戶量讓我們有了向商戶收費的底氣。今年5月丁丁優(yōu)惠已經(jīng)面向在平臺上發(fā)布優(yōu)惠券信息的商戶收費。
遇知己
新產(chǎn)品研發(fā)、推廣的費用不菲，丁丁優(yōu)惠推出后不久，2011年，我們的財務(wù)狀況陷入緊張。此時距離我們最近一次融資已經(jīng)有一年多。
但是當時正好碰到歐債危機、團購泡沫破裂，投資人都變得非常謹慎。我不得不開始到處找錢進行新一輪的融資。那時候，丁丁優(yōu)惠才做了5個多月，我們的后臺系統(tǒng)沒有開發(fā)完成、O2O閉環(huán)沒有建立起來、城市分站也沒有幾個，面對投資人我們只能描繪空中樓閣。
空中樓閣不是所有的投資商都愿意聽。雖然說大家都認可本地生活服務(wù)O2O按效果計費是大趨勢，但是按效果計費應(yīng)該從那里切入、規(guī)模能不能做大，這些在當時看來都是打問號的。
所以談融資的事情并不順利，我們當時的處境非常艱難，我每天睜開眼睛就想著去哪里找錢回來。
幸運的是，我碰到了風和投資董事長、阿里巴巴前CTO吳炯，他對我說的一番話令我觸動而印象深刻。
吳炯堅定的看好我做的這個事業(yè)，他說，在中國平臺型的公司十年出一個，阿里巴巴算一個，我現(xiàn)在做的這個東西將會是另一個。
和吳炯談話后，我感覺自己是遇到了知己。
接下來的融資談判非常順利。我們雙方只談了一個星期，風和投資就決定投丁丁網(wǎng)了。后來陸續(xù)又有CID、中東主權(quán)基金加入，在關(guān)閉投資之前，阿里也加入投資。
2012年4月，我們一共融到了超過4000萬美元。這在當時的資本環(huán)境下能算是很好的融資了。這基本解決了我的后顧之憂，現(xiàn)在只需要帶領(lǐng)業(yè)務(wù)向前跑。
不把BAT做對手
丁丁優(yōu)惠成立剛滿2年，融資后發(fā)力剛滿1年。誠如馬云所說，生活服務(wù)類電商如同早上五六點的太陽，剛開始朦朦朧朧，將來做起來的希望絕不低于制造業(yè)零售行業(yè)。但是還需要時間和積累熬一熬。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭們也都說要來做O2O這塊，在這“熬一熬”的過程中我們會不會被巨頭掐死呢?至少目前我還沒有感受到威脅，也沒有把BAT(百度、阿里、騰訊)當作自己的競爭對手。
在中國你要是碰互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，做Online，基本活不下去。O2O為什么能成為一個獨立的自成體系的模式，大眾點評、丁丁優(yōu)惠、美團都能夠存在壯大，什么原因?就在第二個”O(jiān)”上，對線下商戶的控制、和商戶的關(guān)系，怎樣讓消費者在線下感覺更爽，這些都需要花時間去做和積累的。我們在PC的時候就開始積累，在這塊積累有了8年了。
三大巨頭在Offline端(線下端)沒有經(jīng)驗積累、商戶積累、團隊積累甚至沒有技術(shù)積累。線下的商戶非常實際，不會因為你叫騰訊、百度或阿里巴巴，就優(yōu)先和你合作，商家更關(guān)注跟你合作能給自己帶來多少客人，你怎么收費的問題。
每個企業(yè)都有自己的基因，O2O領(lǐng)域阿里曾經(jīng)的口碑網(wǎng)、百度的愛樂活，現(xiàn)在都消逝或轉(zhuǎn)型了。微信火起來后，騰訊也說要做O2O。
從基因上來講阿里是最適合做O2O的，因為O2O從本質(zhì)上來講也是交易平臺，阿里的基因本來就是做交易的，只是它本來是做購物的。問題是阿里這么有基因做電子交易的企業(yè)為什么一次兩次投丁丁網(wǎng)，扶持丁丁來做O2O呢?因為它也意識到O2O這塊tooffline的東西跟他們之前做的純線上的商品交易截然不同。
我哪天會對這些公司(BAT)緊張呢，如果百度阿里騰訊都在幾十個城市建站，每個城市至少養(yǎng)50個人，開始耐心的把當?shù)氐纳虘艟S護好，從零開始積累。那我肯定就要緊張了。做O2O，想用純線上和技術(shù)來解決是難以理解的。
但是BAT愿不愿卷起褲腿，下地干這種又累又苦的活，我就不好說了。
O2O就得變重?
做O2O交易平臺的企業(yè)就得變重嗎?我不以為然，O2O平臺可不是團購。團購是有潮汐性的促銷手段，更象是類似京東的B2C買賣平臺。
在丁丁優(yōu)惠前期拓展的時候，我們和團購類似是靠線下派人維護商戶，這種情況下商戶是認人不認平臺。商戶有什么優(yōu)惠券、上什么新品，都會告訴跟他聯(lián)系的業(yè)務(wù)人員，只買這個業(yè)務(wù)員的賬。
但丁丁優(yōu)惠是要做一個平臺型的公司，現(xiàn)在丁丁優(yōu)惠除了有針對個人用戶的丁丁優(yōu)惠APP，也有針對商戶的丁丁優(yōu)惠商戶版APP和PC后臺，由商戶自己維護后臺系統(tǒng)。
商戶可以常年在丁丁優(yōu)惠的平臺上自主發(fā)布優(yōu)惠券信息開店做生意。我們要做的只是在線下維護好商戶體驗、用戶體驗、投訴糾紛、運營活動等等。
商戶會逐漸習慣使用丁丁優(yōu)惠商戶版平臺，自己去發(fā)布優(yōu)惠券信息、自己進行維護。商戶會由認人(業(yè)務(wù)員)轉(zhuǎn)向認平臺。這樣我們根本用不了多少地推人員，我不覺得丁丁優(yōu)惠會越來越重，人口增長到一定程度會自然停止。
現(xiàn)在丁丁優(yōu)惠在全國的分站數(shù)量已經(jīng)擴張至38個，線下的員工有1000多人。在丁丁優(yōu)惠推廣的前期，我會允許人員適度擴張，但最終肯定是走向自動化。
除非餓死否則不賣
其實阿里剛投資我們那會兒我是沒什么太大感覺的。誰知阿里剛投資我們，阿里要收購丁丁優(yōu)惠的傳言就四起了。那時我們與支付寶、一淘、淘寶本地生活等公司在產(chǎn)品合作上也很緊密，當時丁丁優(yōu)惠的員工們也以為公司要被賣掉了，大家開始竊竊私語。
我當時就群發(fā)了一封郵件，告訴大家公司肯定不會賣掉，讓大家安心工作。
這也確實是我對丁丁優(yōu)惠的態(tài)度。
如果我做的是一個純移動互聯(lián)網(wǎng)公司的話呢，我會認為被巨頭收購就是成功了。但是O2O是一個自成體系的平臺和盈利模式，所有互聯(lián)網(wǎng)三巨頭都只有第一個“O”(online)，沒有第二個“O”(offline)。唯有我們做得是O2O的服務(wù)，只要我的資金足夠、時間足夠，我憑什么不做成生活服務(wù)領(lǐng)域的第二個淘寶呢?
O2O創(chuàng)業(yè)很苦，但除非我們要餓死了，否則沒有賣掉丁丁的理由。
有人說，丁丁優(yōu)惠O2O閉環(huán)還欠點火候。我很同意。但我也只能說這是因為O2O規(guī)模還沒起來，規(guī)模效應(yīng)還沒有顯現(xiàn)出來。
2000年鋪POST機的時候也是很困難的，2005年網(wǎng)購、網(wǎng)上支付這些新鮮玩法還讓人感覺不靠譜。但是看看現(xiàn)在，環(huán)境已經(jīng)大不相同了。不用信用卡刷POST機人家會說你傻，不用網(wǎng)上支付會被人說out了。所謂的火候，得靠時間積累出來，尤其是OFFline的進展本身又比互聯(lián)網(wǎng)端的發(fā)展還要更慢一些。
當丁丁優(yōu)惠的驗證機覆蓋到足夠多的店，積累了足夠多的用戶數(shù)據(jù)并產(chǎn)生了足夠精準的分析。當你覺察到這些東西的厚度的時候，O2O閉環(huán)的火候就到了。
整體而言，目前丁丁優(yōu)惠的O2O閉環(huán)平臺相對理想的O2O交易平臺而言還是很早期的階段，但是前路已經(jīng)很明朗。
來源：產(chǎn)品中國 http://www.pmtoo.com/news/2013/0805/3306.html
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