B2B公司的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)理念

企業(yè)與企業(yè)之間的業(yè)務(wù)模式被稱(chēng)作B2B，電子商務(wù)B2B的內(nèi)涵是企業(yè)通過(guò)內(nèi)部信息系統(tǒng)平臺(tái)和外部網(wǎng)站將面向上游的供應(yīng)商的采購(gòu)業(yè)務(wù)和下游代理商的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)都有機(jī)地聯(lián)系在一起，從而降低彼此之間的交易成本，提高滿(mǎn)意度。實(shí)際上面向企業(yè)間交易的B2B，無(wú)論在交易額和交易領(lǐng)域的覆蓋上，其規(guī)模比起B(yǎng)2C來(lái)都更為可觀(guān)，其對(duì)于電子商務(wù)發(fā)展的意義也更加深遠(yuǎn)。

與B2C相似，B2B在企業(yè)間的應(yīng)用也有兩種主要實(shí)現(xiàn)形式。 B2B的一種實(shí)現(xiàn)是其在傳統(tǒng)企業(yè)中的應(yīng)用。一些傳統(tǒng)企業(yè)的實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)，正在逐步向B2B轉(zhuǎn)變，更多地以WEB方式來(lái)傳遞信息和實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂單，但物流方式就和以前沒(méi)什么變化，依然是供應(yīng)商到本企業(yè)，本企業(yè)再到代理商或最終客戶(hù)。

競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)比[ ]

創(chuàng)建一個(gè)科下載的文檔，將你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，或者是提供定價(jià)的細(xì)節(jié)。TechTarget的2009媒體消費(fèi)報(bào)告表明，大部分購(gòu)買(mǎi)技術(shù)的買(mǎi)家，都希望在他們的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，將技術(shù)提供的內(nèi)容與他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比。然而，幾乎沒(méi)有幾家公司為公立消費(fèi)而進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)比。不要忘了，這樣的信息，你的銷(xiāo)售代表可能已經(jīng)在與潛在客戶(hù)洽談期間透露給了他們?，F(xiàn)在，買(mǎi)家在做出最后的決定之前，盡可能地推遲這種互動(dòng)，你必須要在網(wǎng)絡(luò)上提供這樣的信息。如果你不提供，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了，猜一猜誰(shuí)會(huì)排到可能的供貨商的末尾。

看一下一家位于溫哥華的公司所采用的方法：RitchieWIki 是一個(gè)合作經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)站，由利氏兄弟拍賣(mài)行(www.rbauction.com)是一個(gè)查找網(wǎng)站，用于查找行業(yè)設(shè)備的規(guī)格，以及希望了解重型機(jī)械和制造商、人員、用途、項(xiàng)目及其歷史的所有人(你是否知道Caterpillar 535B集材機(jī)，在900臺(tái)中，只有一臺(tái)是在美國(guó)制造的，產(chǎn)生出180的凈馬力?)。利氏兄弟為其行業(yè)將信息收集到一個(gè)集中的、可訪(fǎng)問(wèn)的地方。你怎么成為行業(yè)內(nèi)的查找資源，包括你的潛在客戶(hù)?

案例研究[ ]

一種更加細(xì)分的方法是案例研究或成功故事。使用案例研究或客戶(hù)的成功故事，不僅僅是在顯示你的解決方案的價(jià)值。相反，這樣做是為了在購(gòu)買(mǎi)周期的早期克服反對(duì)意見(jiàn)。首先，你要理解，為什么你的客戶(hù)最初懷疑你的產(chǎn)品。讓我們假設(shè)你的公司是Docs-R-U,出售文檔管理軟件。也許在采訪(fǎng)期間，你發(fā)現(xiàn)你的許多客戶(hù)最初猶豫不決，因?yàn)槟愕慕鉀Q方案是通過(guò)一種軟件即服務(wù)(SaaS)模式提供的。公司擔(dān)心這些產(chǎn)品，如果是不具備互聯(lián)網(wǎng)連接的用戶(hù)來(lái)使用，也許無(wú)法訪(fǎng)問(wèn)電子文件，而他們與別的SaaS提供商進(jìn)行交談，便更加劇了這種擔(dān)心。

如果你足夠多的客戶(hù)分擔(dān)了這種擔(dān)心，你就有了很好的理由，設(shè)法在這種擔(dān)心嚇走其他(潛在)客戶(hù)時(shí)，去駁斥這種反對(duì)意見(jiàn)。找出為什么使當(dāng)前這些客戶(hù)的看法改變的原因。在這種情況下，讓我們假設(shè)，是由于你能夠用戶(hù)在離線(xiàn)時(shí)訪(fǎng)問(wèn)文件了。接下來(lái)，講一個(gè)故事，突出某個(gè)客戶(hù)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的擔(dān)心，以及你為什么能夠最終贏(yíng)得那個(gè)客戶(hù)。你不是去制作一個(gè)取名為”Docs-R-Us幫助XYZ公司節(jié)省一半的時(shí)間來(lái)定位記錄”的案例研究，而是可以發(fā)布一個(gè)名為“評(píng)估你的文檔管理選擇：為什么所以的SaaS產(chǎn)品都不是相同的。”的案例研究。

你還可以使用成功的故事來(lái)滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不同利益相關(guān)方的需要。UMB TeaWeb的斯科特·瓦漢，對(duì)一群CIO進(jìn)行了調(diào)查，問(wèn)他們哪些推銷(xiāo)員能夠干得更好。結(jié)果表明，標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題-解決方案-結(jié)果式的案例研究方式，并沒(méi)有博得IT評(píng)估人員和決策者的共鳴。這些CIO他們喜歡看到的一個(gè)案例研究的元素是，在執(zhí)行這些解決方案時(shí)，有一個(gè)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的小節(jié)。表達(dá)那一信息，你會(huì)在所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

持續(xù)改進(jìn)內(nèi)容[ ]

將相關(guān)的產(chǎn)品整合到一個(gè)可下載的指導(dǎo)性工具箱之中，是引起買(mǎi)家興趣的很好方式。MarketingProfs將涉及同一個(gè)主題的各種不同類(lèi)型的內(nèi)容，都打成一個(gè)包;比如，那個(gè)包可能包括一場(chǎng)指代性網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、一本技術(shù)文章專(zhuān)輯、工作表或清單，以及客戶(hù)成功故事選集。包本身是一個(gè)產(chǎn)品登陸頁(yè)，它與MarketingPorfs庫(kù)中現(xiàn)有的內(nèi)容鏈接起來(lái)。

常見(jiàn)問(wèn)題解答[ ]

創(chuàng)建一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題列表并且提供解答，將使你的潛在客戶(hù)，找到他們自己的問(wèn)題的答案。制作你的潛在客戶(hù)和客戶(hù)們正在苦苦尋找的內(nèi)容，足夠讓你在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的道路上賣(mài)出第一步，要記住，大部分時(shí)間里，他們并不是在尋找他們想要的信息。

參考來(lái)源[ ]

http://www.admin5.com/article/20120615/438364.shtml
http://kktzf.com.cn/wiki/B2B#B2B

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